首先需要明確的是展會(huì)能給參展企業(yè)帶來(lái)什么？
1、完成招商。"招商"因其能快速回籠資金、組建渠道及借用關(guān)系，已成為中國(guó)企業(yè)最具中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其備受中小企業(yè)的青睞。參加展會(huì)的最大目的當(dāng)然非此莫屬。利益的追逐是每個(gè)商人實(shí)現(xiàn)各種價(jià)值的必然表現(xiàn)。只有完成交換領(lǐng)域的貨幣與商品的交換才能實(shí)現(xiàn)生存的可能。對(duì)于參展企業(yè)（至少是現(xiàn)階段的）通常要利用渠道來(lái)分銷(xiāo)商品。而且渠道的建立不是一個(gè)或幾個(gè)分銷(xiāo)商的事情，它必須形成一個(gè)鏈條。要想迅速完成渠道建立，就必須選擇快速有效的建立方法。展會(huì)招商算是其中一個(gè)。
2、文化的擴(kuò)張。參展企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)不是新鮮的話題。區(qū)別于其他企業(yè)的已經(jīng)不是產(chǎn)品本身，而是附加在產(chǎn)品身上的信譽(yù)度，認(rèn)知度，以及認(rèn)同感等等。這些在某種意義上是企業(yè)文化的折射。好的企業(yè)文化賦予產(chǎn)品的生命力是強(qiáng)有力的。在產(chǎn)品流通于市場(chǎng)的過(guò)程中，良好的企業(yè)文化勢(shì)必能夠支撐其銷(xiāo)售。企業(yè)注意到這樣的問(wèn)題，就不能忽視展會(huì)的作用。在展會(huì)的集中展示中，企業(yè)文化的擴(kuò)張速度是潛隱默化且有效的。當(dāng)然這樣的有效性是建立在企業(yè)宣傳的針對(duì)性和出眾的策劃之上的。
3、人脈的擴(kuò)展。誰(shuí)都沒(méi)有辦法否認(rèn)，人際的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)銷(xiāo)售起到很大的作用。一方面它代表了人心理上的親近和認(rèn)同；另一方面也擴(kuò)大了未來(lái)銷(xiāo)售渠道改造和擴(kuò)大的可能。這一點(diǎn)屬于比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的展會(huì)的作用。
4、求學(xué)的手段。企業(yè)不能總是守著自己的成規(guī)去開(kāi)拓市場(chǎng)。在展會(huì)中，總有一些突出的企業(yè)拿出新的，有創(chuàng)意的東西。是否值得學(xué)習(xí)，怎樣學(xué)習(xí)就需要有學(xué)習(xí)精神的企業(yè)自己去捉摸和思考。取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，方是聰明之舉。
古人云：凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢。清楚了參加展會(huì)的意義，就要來(lái)探討一下如何參加展會(huì)了。
1、前期工作。首先是參加展會(huì)的信息的發(fā)布，要有針對(duì)性地邀約目標(biāo)客戶來(lái)參加展會(huì)的洽談。在實(shí)力允許的情況下在專(zhuān)業(yè)媒體向未知的可能有意愿來(lái)洽談的客戶發(fā)布廣泛邀請(qǐng)，并為之提供良好的接待。其次，必要的資料準(zhǔn)備必不可少。主要包括企業(yè)畫(huà)冊(cè)、銷(xiāo)售管理手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、名片。好的招商資料應(yīng)制作精美，設(shè)計(jì)與品牌風(fēng)格相吻合。企業(yè)可將這些資料綜合在一起，制作成多媒體光盤(pán)，以作招商現(xiàn)場(chǎng)演示用。有條件的企業(yè)如已拍攝影視廣告，可剪輯制作出影視VCD。但是切忌華而不實(shí)。
2、展前工作。該工作應(yīng)當(dāng)屬于前期工作，但是為區(qū)別時(shí)間上的先后，并突出展前幾項(xiàng)工作的重要性，特將該工作強(qiáng)調(diào)單列。展位的設(shè)計(jì)和展會(huì)銷(xiāo)售的策劃，以及參展人員的培訓(xùn)都屬于此時(shí)期的工作。首先展位的風(fēng)格應(yīng)當(dāng)和之前準(zhǔn)備的各項(xiàng)資料具有統(tǒng)一的風(fēng)格，以此作為和其他企業(yè)的區(qū)別，同時(shí)突出本企業(yè)的風(fēng)格及文化。但是，不能夠單一強(qiáng)調(diào)色調(diào)、樣式等的一致，同時(shí)要注意設(shè)計(jì)的大氣、出眾，以及實(shí)用。設(shè)計(jì)上更要巧用心思制造出良好的視覺(jué)效果，充分考慮聲、光、電、色彩、空間及周?chē)刮惶厣木C合應(yīng)用。一定要清楚花錢(qián)多的不一定是最好的。其次是銷(xiāo)售策劃問(wèn)題。這里說(shuō)的銷(xiāo)售不只是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要是推銷(xiāo)自己的聲譽(yù)、模式、概念以及理念等無(wú)形的資源。比如用什么樣的方式來(lái)保證客戶的盈利，用什么樣的配送或待遇來(lái)刺激客戶對(duì)產(chǎn)品代理或銷(xiāo)售的欲望。盡管物欲之下多微詞，但是現(xiàn)階段對(duì)于新、小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存是最大的問(wèn)題。最后是對(duì)相關(guān)展會(huì)上面臨的事項(xiàng)對(duì)人員的培訓(xùn)。這一點(diǎn)很多企業(yè)都做的不到位，甚至是被忽視了。企業(yè)的形象和產(chǎn)品都必須通過(guò)人的行為、語(yǔ)言甚至是人本身作為載體來(lái)予以展示和“銷(xiāo)售”。脫離了人的個(gè)性和魅力，單一地講企業(yè)如何如何是不能夠得到良好的回饋的。一般來(lái)說(shuō)，參展人員不可能與一個(gè)客戶長(zhǎng)時(shí)間的接觸，作詳細(xì)的介紹或解釋?zhuān)蔷托枰?，參展人員必須熟悉其在針對(duì)展會(huì)制定的個(gè)別的或特殊的政策。對(duì)企業(yè)策劃部門(mén)作出的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃深入了解，并能夠在最短的時(shí)間讓有意向的客戶獲得最大的認(rèn)識(shí)。
準(zhǔn)備工作的好壞，是企業(yè)軟實(shí)力的象征，接下來(lái)就是硬對(duì)硬的真槍實(shí)劍了。展中工作該如何展開(kāi)，最重要的環(huán)節(jié)是什么？
首先如何吸引目標(biāo)客戶的注意？據(jù)觀察，國(guó)內(nèi)許多展會(huì)的參展方都不約而同地選擇一些很簡(jiǎn)單易行的宣傳方式來(lái)吸引目標(biāo)客戶。比如發(fā)放宣傳單，組織小表演，現(xiàn)場(chǎng)演示、體驗(yàn)，貼身半強(qiáng)制性宣傳，美女禮儀相迎，禮品贈(zèng)送等等。這些手段在一定程度上確實(shí)吸引了客流，但是卻無(wú)法篩選有效客源，建立與客戶的有效聯(lián)系。對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，一方面是浪費(fèi)了資源，另一方面分散了精力。鑒于此，參展行業(yè)相對(duì)比較獨(dú)特的“賓館效應(yīng)”在參展商中不斷復(fù)制既是對(duì)此的否定。東方賓館和中國(guó)大酒店，幾年中成就了一大批新企業(yè)的發(fā)展。然而伴隨行業(yè)飽和度的增長(zhǎng)，“賓館效應(yīng)”也逐漸“反映緩慢”。企業(yè)問(wèn)：難道最好的發(fā)展時(shí)機(jī)過(guò)去了么？回答是沒(méi)有！是行業(yè)的整合在不斷進(jìn)行，老的方法方式已不能適應(yīng)參展企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。經(jīng)銷(xiāo)商的盲目熱情也開(kāi)始趨于理性。對(duì)于行業(yè)這是好事。那么？參展企業(yè)到底還能否得到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞呢？我們都知道，經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品無(wú)非是以下幾個(gè)比較重要的原則：經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能否帶來(lái)穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟(jì)效益；該產(chǎn)品能否獲得終端的追捧，順利進(jìn)入終極市場(chǎng)；該產(chǎn)品是否不會(huì)給自己帶來(lái)不良的影響；該產(chǎn)品是否在自己已代理的產(chǎn)品中沒(méi)有替代品，并具有獨(dú)特的個(gè)性（品質(zhì)）等等。以上實(shí)際是一個(gè)“信任”問(wèn)題。那么，問(wèn)題就不是那么難解決。
第一，你自己要有信心，這是建立良好信任關(guān)系的開(kāi)始。
第二，把企業(yè)以及產(chǎn)品的各種真實(shí)的信息，真實(shí)地向客戶說(shuō)明，千萬(wàn)不要把你的客戶當(dāng)外行人。實(shí)際上許多你的客戶比你還內(nèi)行。
第三，你要讓客戶明白，利益是大家一起的，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是綁在一起的。
最后，你必須證明你承諾提供給經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、支持、配送等等都不折不扣的執(zhí)行和落實(shí)，目的是要目標(biāo)客戶對(duì)你所承諾的利益回報(bào)抱有比較堅(jiān)定的信心。
其次，僧多粥少，如何鶴立雞群？有種錯(cuò)誤的觀念認(rèn)為：拼的就是價(jià)格，拼的就是概念！其實(shí)這只是血拼。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商注意的不僅僅是你給我的價(jià)格比別人的產(chǎn)品便宜多少，還有兩個(gè)忽略了的問(wèn)題：一，你的產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)空間；二，你的產(chǎn)品是否已經(jīng)有類(lèi)似或無(wú)可替代。第一個(gè)問(wèn)題是要求產(chǎn)品具有賣(mài)點(diǎn)，功能性具有獨(dú)占特性或者至少是新、特產(chǎn)品。第二個(gè)問(wèn)題是由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的遴選，手上積累了不止一個(gè)代理產(chǎn)品，他們不希望新代理的產(chǎn)品沖擊已經(jīng)在手上比較成熟的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)代表能夠從自己的眾多產(chǎn)品中找到切入點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的空白點(diǎn)。當(dāng)然實(shí)際中的問(wèn)題并不只是如是所述的兩個(gè)問(wèn)題。需要在不斷參加展會(huì)的過(guò)程中總結(jié)和修正。成功的企業(yè)必然是善于謀動(dòng)的企業(yè)，取己不同，放大優(yōu)勢(shì)，或可借到展會(huì)的東風(fēng)，取得驚人的效果。
不論展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是否還能重現(xiàn)昔日輝煌，但是在現(xiàn)實(shí)沒(méi)有更好替代途徑的前提下，發(fā)揮好其溝通企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的作用就能夠完成產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最終目的。