在諸多參會(huì)的出口商想盡一切辦法拉攏采購商前往展位的同時(shí)，還有一些企業(yè)憑借自身過硬的實(shí)力，在客戶群中“挑挑揀揀”，以尋求與客戶的最佳合作效果。
“行色匆匆的不拉——趕路的；拖免費(fèi)箱的不拉——收集產(chǎn)品冊(cè)的；有老有少的不拉——來感受氣氛的；只有女性的不拉——沖著撤展尾貨來的；左顧右盼的不拉——問路的；單槍匹馬的不拉——來忽悠的；特別年輕的不拉——同行刺探“軍情”的……”
這是一位參加第117屆廣交會(huì)的參展商向記者傳授的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)“拉客”心得。在諸多參會(huì)的出口商想盡一切辦法拉攏采購商前往展位的同時(shí)，還有一些企業(yè)憑借自身過硬的實(shí)力，在客戶群中“挑挑揀揀”，以尋求與客戶的最佳合作效果。
買賣關(guān)系升級(jí)版
深圳燕加隆實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司完全不需要“拉客戶”。采購商在展位一層進(jìn)行簡(jiǎn)單交流后，如果還有興趣，會(huì)被邀請(qǐng)至二層的洽談區(qū)。這里擺放了12張桌子，每天從早上9點(diǎn)開始就座無虛席，常常是一撥客人剛剛離開，馬上就有另外一撥坐了下來。“我們這里就像是廣州最繁華地段的酒樓，翻臺(tái)率很高的。”燕加隆展位負(fù)責(zé)人向記者開玩笑說。
燕加隆的展品幾乎包括全門類的建材產(chǎn)品，如櫥柜、門窗、衛(wèi)浴、幕墻、地鋪類產(chǎn)品等，然而除“一站式產(chǎn)品采購”之外，燕加隆主打的還有“端到端”的一體化集成服務(wù)的全新模式。
“所謂端到端的服務(wù)，就是從客戶提供圖紙開始，燕加隆就會(huì)根據(jù)客戶的需求為其完成設(shè)計(jì)、搭配、安裝督導(dǎo)服務(wù)，保證我們提供的產(chǎn)品真正符合客戶的預(yù)期。”該負(fù)責(zé)人說。
每次參加廣交會(huì)，燕加隆都會(huì)為新老客戶展示出新產(chǎn)品、新技術(shù)，同時(shí)還會(huì)為客戶的市場(chǎng)推廣和銷售提出建議。反之，采購商也會(huì)對(duì)燕加隆提出更高的服務(wù)要求。“這樣的一種商業(yè)模式已經(jīng)使我們擺脫了純粹的買賣關(guān)系，而是升級(jí)為合作伙伴。”上述負(fù)責(zé)人表示，“這是燕加隆能夠在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上脫穎而出，連續(xù)保持旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭的主要原因。”
放棄也不可惜
本屆廣交會(huì)一期結(jié)束后的兩天內(nèi)，位于江門市的廣東金萊特電器股份有限公司接待了十幾撥前來深入洽談的客戶。江門距離廣州只有100多公里，展會(huì)上溝通效果較好的客戶很樂意直接前來工廠考察，盡快把訂單“敲定”。
但在金萊特董事長(zhǎng)田疇看來，參加廣交會(huì)的首要意義，絕非是用來尋找新客戶。
“我從來不要求公司銷售人員在廣交會(huì)上接多少訂單回來，簽多少合同或者發(fā)掘多少新客戶。”田疇告訴記者，“參加廣交會(huì)的目的，更多地在于推廣新產(chǎn)品、新概念。”“與其像撒豆子一樣四處尋找新客戶，不如試試做減法，將市場(chǎng)集中在大的客戶手中，尋找有實(shí)力、專注、與我們有共同經(jīng)商理念的客戶著力培養(yǎng)。這樣的客戶一旦有過一次合作，就不會(huì)流失。”田疇說。
同樣愿意放棄部分客戶的還有許昌精銳機(jī)械制造有限公司國際貿(mào)易經(jīng)理王征偉。精銳是一家小型工程設(shè)備出口商，其業(yè)務(wù)主要面向俄羅斯、東南亞、中東、非洲等國家和地區(qū)。王征偉告訴記者，他每次來參加廣交會(huì)，總能看到一些采購商在四處詢價(jià)之后拼命壓價(jià)，而不少同行為了“搶奪”訂單，不惜自降門檻，接受一些不合理的要求。