產(chǎn)業(yè)處于不同時(shí)期的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略分析

　針對(duì)行業(yè)發(fā)展不同周期的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略分析之朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
　　展覽會(huì)的成功舉辦必須三個(gè)基本前提，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、政府支持、優(yōu)勢(shì)場(chǎng)館，三個(gè)條件是前提，有了這個(gè)前提才能考慮其他方面。
　　朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，顧名思義，就是產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于生長(zhǎng)期，處于被客戶(hù)認(rèn)知與接受之間的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品逐漸為客戶(hù)所認(rèn)可，并有著縱深發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)周期，當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)周期的判定需要很復(fù)雜的論證，這需要一定的眼光以及對(duì)政策調(diào)整的準(zhǔn)確認(rèn)知。有些論證結(jié)果可能是錯(cuò)誤的，而如果是正確的則前途不可限量。而行業(yè)展覽會(huì)的發(fā)展便是一個(gè)論證的過(guò)程。
　　首先，需要確定該行業(yè)有廣闊的發(fā)展前景，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)發(fā)展成為成熟產(chǎn)業(yè)，同時(shí)，很多相關(guān)企業(yè)在往這方面努力，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)有一定的產(chǎn)業(yè)集群出現(xiàn)，這樣，大力促進(jìn)該行業(yè)發(fā)展的企業(yè)則成為行業(yè)的領(lǐng)軍者，享受產(chǎn)業(yè)升級(jí)所帶來(lái)的巨額利潤(rùn)，這也是很多企業(yè)熱衷于投資的主要原因，當(dāng)然這種投資也可能變?yōu)橥度?，投資與投入是截然不同的概念，投資是有回報(bào)的，而投入則是沒(méi)有回報(bào)的，二者的意義有云泥之差。
　　展覽會(huì)的舉辦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓供需雙方在一個(gè)平臺(tái)上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于產(chǎn)業(yè)處于朝陽(yáng)期的行業(yè)展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，由于對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引買(mǎi)家和賣(mài)家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)。
　　展覽會(huì)的組織風(fēng)險(xiǎn)也很大，因?yàn)楹芏喽际乔捌谕顿Y，最后只有得到供需雙方的認(rèn)可后，展覽會(huì)才有可能收回成本，于是，組織方判斷進(jìn)入哪個(gè)產(chǎn)業(yè)需要很深的判斷力，一旦確定了進(jìn)入，則需要采用各種營(yíng)銷(xiāo)策略方式來(lái)促成供需雙方的共享平臺(tái)，于是，營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。
　　首先，動(dòng)用政府的力量，政府相關(guān)部門(mén)的產(chǎn)業(yè)傾斜是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提條件，有了政府的支持，產(chǎn)業(yè)發(fā)展才有可能，所以展會(huì)初期要取得政府部門(mén)的支持，通過(guò)政府的力量影響相關(guān)企業(yè)的參展傾向，從另外一個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，政府的傾向決定著這個(gè)展覽會(huì)是否有進(jìn)行下去的必要。
　　其次，重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)，重點(diǎn)客戶(hù)是行業(yè)內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們的決策更有前瞻性、更有說(shuō)服力，也是行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍企業(yè)，他們的決定將影響著行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)的動(dòng)向，而這些大企業(yè)的參與將大大提升展會(huì)的社會(huì)效果，比如在任何城市做客車(chē)展，大小金龍、宇通、安凱、西沃等廠(chǎng)家如果都不參加，則展會(huì)肯定要大打折扣，這樣的展覽會(huì)不具有行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿性作用，展覽會(huì)的效果也無(wú)從談起了。另外這些企業(yè)往往也有一定的政府背景，所以這些企業(yè)的公關(guān)需要第一條策略的配合。
　　第三、找對(duì)專(zhuān)業(yè)觀眾，為什么把專(zhuān)業(yè)觀眾單獨(dú)列出來(lái)，就是因?yàn)樘幱诔?yáng)產(chǎn)業(yè)周期的企業(yè)需要第三方能幫他們找對(duì)專(zhuān)業(yè)觀眾，找到真正需要他們產(chǎn)品的人或者單位，專(zhuān)業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量是他們參展的最大動(dòng)力，對(duì)于很多參展的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)展覽會(huì)來(lái)驗(yàn)證這個(gè)行業(yè)是否能夠進(jìn)入也是一條不錯(cuò)的路子，尤其專(zhuān)業(yè)展更是如此，當(dāng)然，對(duì)于專(zhuān)業(yè)展來(lái)說(shuō)，展商之際甚至也是供需關(guān)系。
　　第四，對(duì)提高未來(lái)消費(fèi)信心的宣傳必不可少。這需要在行業(yè)媒體上廣做宣傳，在行業(yè)間廣泛宣傳，通過(guò)一個(gè)展覽會(huì)甚至可以讓更多的業(yè)外人士轉(zhuǎn)為業(yè)內(nèi)人士，提高了潛在消費(fèi)者的消費(fèi)指數(shù)，從而引導(dǎo)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這也是參展企業(yè)所關(guān)心的問(wèn)題，相對(duì)于一時(shí)的訂單來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展是他們更為關(guān)心的問(wèn)題。
　　第五，樹(shù)立行業(yè)會(huì)展項(xiàng)目標(biāo)桿，由于是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，各地的同類(lèi)會(huì)展項(xiàng)目必然不多，這樣有助于樹(shù)立品牌，所以開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)策略上就以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)面對(duì)供需雙方、面對(duì)同行，爭(zhēng)取在行業(yè)內(nèi)作出名聲，如果第一年只看利潤(rùn)不計(jì)效果，則展覽會(huì)的壽命也不會(huì)長(zhǎng)久，同時(shí)一個(gè)不好的展覽會(huì)名聲對(duì)行業(yè)的發(fā)展也是不利的。
　　第六，策劃與展會(huì)相配套的行業(yè)會(huì)議要保證合理有效，會(huì)議的主要作用是提供前瞻性的發(fā)展思路，行業(yè)發(fā)展的不完全，信息的不對(duì)稱(chēng)等方面，有太多的方面需要大家一起來(lái)研討，參與者包括政府相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖型企業(yè)、發(fā)展中的中小企業(yè)、行業(yè)內(nèi)媒體等，這樣才能提升展覽會(huì)的附加價(jià)值，提升展會(huì)形象，是展覽會(huì)社會(huì)形象提升的重要途徑，但是有一點(diǎn)，論壇的格調(diào)一定要與展覽會(huì)匹配，格調(diào)太高則喧賓奪主、格調(diào)太低則起不到效果，所以論壇參與者的邀請(qǐng)是需要仔細(xì)斟酌的。
　　總之，朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的展覽會(huì)面臨著巨大的機(jī)會(huì)，也蘊(yùn)藏著一定的風(fēng)險(xiǎn)，只要策略選擇是正確的的，未來(lái)一段時(shí)間將成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)袖，同時(shí)也能促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，如果展覽會(huì)能跟產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展，則是每個(gè)會(huì)展人夢(mèng)寐以求的結(jié)果了。
　　針對(duì)行業(yè)發(fā)展不同周期的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略分析之成熟產(chǎn)業(yè)
　　成熟產(chǎn)業(yè)的會(huì)展項(xiàng)目是最好做的，也是競(jìng)爭(zhēng)最大的，由于產(chǎn)業(yè)成熟，消費(fèi)者接受程度高，各個(gè)地區(qū)也有了集群化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，因此，行業(yè)展覽會(huì)的切入點(diǎn)就比較多，也比較容易，比如前幾年的汽車(chē)，房產(chǎn)等項(xiàng)目，發(fā)展非常健康，于是各個(gè)區(qū)域都在做車(chē)展、房產(chǎn)展，有底地區(qū)甚至一年幾個(gè)同類(lèi)的展會(huì)，但不可否認(rèn)的是成熟產(chǎn)業(yè)期也需要展覽會(huì)的促進(jìn)作用，另外產(chǎn)業(yè)發(fā)展的充分性也容易導(dǎo)致魚(yú)龍混雜，難于甄別，或者說(shuō)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)體都將動(dòng)用一切的宣傳手段，展覽會(huì)當(dāng)然也是其中之一。
　　成熟產(chǎn)業(yè)不像朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)那樣，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中已經(jīng)有了利潤(rùn)，他們不擔(dān)心花錢(qián)，所以與之針對(duì)的展覽項(xiàng)目也不愁沒(méi)有收入，所以，這個(gè)時(shí)期是很多展覽公司愿意進(jìn)入的時(shí)期。結(jié)果也導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，展覽項(xiàng)目之間的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)也更為慘烈。
　　首先，鞏固老客戶(hù)，行業(yè)發(fā)展到這個(gè)時(shí)期，很多展覽項(xiàng)目也有一定的基礎(chǔ)了，市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰后的企業(yè)也被各個(gè)展覽項(xiàng)目瓜分，開(kāi)拓新的客戶(hù)有難度，留住老的客戶(hù)也有難度，所以鞏固老客戶(hù)是很重要的。
　　其次，合理有效的競(jìng)合，如果直接競(jìng)爭(zhēng)不大的兩個(gè)展覽會(huì)可以考慮競(jìng)合，在競(jìng)爭(zhēng)中采取一定的合作，這樣對(duì)雙方都有好處，否則如果互相攻訐，結(jié)果只能是讓客戶(hù)對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目都印象不好，而且通過(guò)競(jìng)合，很多項(xiàng)目可以擴(kuò)展自己的勢(shì)力范圍，甚至增加附加價(jià)globrand.com值，為自己的品牌形象添磚加瓦，比如合肥車(chē)展與南通車(chē)展，本來(lái)互相之間競(jìng)爭(zhēng)不大，各個(gè)區(qū)域都有自己的經(jīng)銷(xiāo)商，如果雙方在各自推廣的時(shí)候都能順帶的為對(duì)方做些宣傳，或者雙方共同策劃一點(diǎn)展會(huì)配套項(xiàng)目，這樣對(duì)雙方來(lái)說(shuō)絕對(duì)是共贏。
　　再次，有前瞻性的開(kāi)發(fā)展會(huì)新亮點(diǎn)，最有印象的是前些年的自行車(chē)展，現(xiàn)在的自行車(chē)展已經(jīng)慢慢過(guò)渡到以電動(dòng)自行車(chē)為主的展會(huì)了，真正的自行車(chē)數(shù)量不多，這就是展覽會(huì)順應(yīng)發(fā)展形勢(shì)，具有前瞻性的推廣電動(dòng)自行車(chē)，最終當(dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到夕陽(yáng)的時(shí)候又能開(kāi)發(fā)出新的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，保證了展覽會(huì)的延續(xù)性。所以，這個(gè)時(shí)期研究市場(chǎng)走向尤為重要，當(dāng)某個(gè)展覽會(huì)還在為成績(jī)沾沾自喜的時(shí)候就是應(yīng)該著手準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的時(shí)候了。
　　第四，這個(gè)時(shí)候的品牌形象樹(shù)立將更為重要，如何能夠在強(qiáng)手林立的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，品牌尤為重要，這時(shí)候展覽項(xiàng)目的一切營(yíng)銷(xiāo)方式都要以樹(shù)立品牌為基本出發(fā)點(diǎn)。
　　第五，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分展覽項(xiàng)目。作為成熟產(chǎn)業(yè)，為產(chǎn)業(yè)做配套的行業(yè)發(fā)展也必然不錯(cuò)，所以，在鞏固原有展覽項(xiàng)目的時(shí)候，可以著手開(kāi)發(fā)配套行業(yè)的展覽會(huì)，因?yàn)閮蓚€(gè)項(xiàng)目的觀眾都是一樣的，比如汽車(chē)和汽配，汽車(chē)展上汽配廠(chǎng)商是專(zhuān)業(yè)觀眾，而在汽配展上，汽車(chē)廠(chǎng)商也是專(zhuān)業(yè)觀眾，這樣的話(huà)兩個(gè)展覽會(huì)只是把供需雙方換了個(gè)位置，但是對(duì)于展覽會(huì)組織者來(lái)說(shuō)，在不增加額外成本的情況下組織了兩個(gè)展，社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)然都大大的提升了。
　　第六，發(fā)掘市場(chǎng)新亮點(diǎn)，豐富參展類(lèi)別。行業(yè)的發(fā)展充分，帶動(dòng)了供需兩旺，在展覽會(huì)日益成熟的情況下不妨對(duì)展品進(jìn)行細(xì)分化，或劃分展區(qū)、或獨(dú)立展會(huì)，這樣容易應(yīng)付產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟后衍生的市場(chǎng)需求，把產(chǎn)業(yè)擴(kuò)而廣之，對(duì)展覽會(huì)本身來(lái)說(shuō)也分散了風(fēng)險(xiǎn)。
　　總之，成熟產(chǎn)業(yè)的展覽會(huì)相對(duì)好做，除了必須面對(duì)的展覽業(yè)內(nèi)之爭(zhēng)外，不必要考慮太多參展供需雙方的問(wèn)題，目前大部分成熟展覽會(huì)基本上都是產(chǎn)業(yè)也處于成熟期，只有產(chǎn)業(yè)發(fā)展好了，展覽會(huì)這種依附產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)才能發(fā)展的好。
　　針對(duì)行業(yè)發(fā)展不同周期的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略分析之夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
　　從有了交易開(kāi)始，便慢慢產(chǎn)生了同類(lèi)別的商品，即為產(chǎn)業(yè)，當(dāng)某個(gè)時(shí)期或某個(gè)空間內(nèi)，如果非常需要某種商品那么隨著需要的增加，產(chǎn)業(yè)發(fā)展便會(huì)更加的成熟、完善，同理，當(dāng)某種商品過(guò)時(shí)，或者有了更好的替代產(chǎn)品后，該商品便會(huì)慢慢為市場(chǎng)所拋棄，同時(shí)，該產(chǎn)業(yè)也處于夕陽(yáng)時(shí)期，畢竟退出歷史舞臺(tái)也需要一個(gè)過(guò)程，那么一個(gè)展覽會(huì)的主題恰好是該產(chǎn)業(yè)在走下坡路，即處于衰退期的時(shí)候，展覽會(huì)該怎么操作呢？營(yíng)銷(xiāo)策略又該怎么定呢？
　　首先，考慮退出時(shí)機(jī)。舉個(gè)例子，真正的幸運(yùn)者不是那個(gè)在賭桌上拿得一副好牌的人，而是懂得何時(shí)需要離桌的人。當(dāng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始衰退，市場(chǎng)逐漸萎縮，替代產(chǎn)品層出不窮，這時(shí)候還何必苦走華山一條路呢，該考慮的是如何體面的退出而不傷害元?dú)猓€能調(diào)轉(zhuǎn)槍頭指向別的產(chǎn)業(yè)，所以這個(gè)退出時(shí)機(jī)的選擇很重要，不慎的話(huà)可能使自己的品牌受損，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失。記得看到過(guò)一個(gè)案例，展覽會(huì)很專(zhuān)業(yè)，曾經(jīng)很輝煌，但是隨著產(chǎn)業(yè)的萎縮越來(lái)越難做，但是組委會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)還是有空間的，于是在困難中加大投入，包括人力物力，可惜，市場(chǎng)是無(wú)情的，最終只有寥寥百余個(gè)展位，結(jié)果是不但投入沒(méi)有收回來(lái)，在行業(yè)內(nèi)還造成了一定的負(fù)面影響，所以合理的退出不失為一種明智。
　　其次，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，說(shuō)白了就是改變。盡管是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但是其產(chǎn)業(yè)衰退是漸進(jìn)的過(guò)程，不是一下子就退出市場(chǎng)，鑒于此，雖然市場(chǎng)規(guī)模萎縮，但是只要沒(méi)有退出市場(chǎng)，還有消費(fèi)者，展覽會(huì)的組織操作就有一定的空間，這時(shí)候老的營(yíng)銷(xiāo)思路肯定不適應(yīng)了，必須從產(chǎn)業(yè)發(fā)展自身著手，發(fā)掘新的亮點(diǎn)，給展覽會(huì)賦予更多的新意和內(nèi)涵，這樣慢慢的縮小規(guī)模，直到正式退出那一刻。說(shuō)到給展覽會(huì)賦予新內(nèi)涵，不得不提的是現(xiàn)在很多展覽會(huì)都是千篇一律的展示加會(huì)議，很少有人能真正從參展者和參觀者角度去考慮問(wèn)題，如果是成熟期產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)還好，如果是衰退期的產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)則是非常危險(xiǎn)的，產(chǎn)業(yè)的退步已經(jīng)使企業(yè)步履艱難了，如果花上一大筆錢(qián)去參展，卻得不到應(yīng)有的回報(bào)，試問(wèn)會(huì)有什么結(jié)果呢？參展的企業(yè)質(zhì)量不好直接影響著參觀者的參觀質(zhì)量，所以一個(gè)沒(méi)有的展覽會(huì)所得罪的不僅僅是參展方，更是觀眾。我做展覽會(huì)的時(shí)候，當(dāng)我告訴媒體朋友，我這里有個(gè)什么什么展覽會(huì)，很多媒體朋友第一句話(huà)就問(wèn)展覽會(huì)有什么亮點(diǎn)，可見(jiàn)展會(huì)亮點(diǎn)才是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　再次，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，如果說(shuō)處于成熟期的產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)要考慮將來(lái)替代產(chǎn)業(yè)的為題，那么，倒了衰退期則可以實(shí)踐了，我認(rèn)為可以在現(xiàn)有展覽會(huì)中逐漸增加替代相關(guān)產(chǎn)業(yè)的參展比例，逐漸過(guò)渡，剛剛舉過(guò)的例子，自行車(chē)展，現(xiàn)在基本上變?yōu)殡妱?dòng)車(chē)展了，但是供需雙方并不覺(jué)得如何不適應(yīng)，相反，很高興的接受了這種轉(zhuǎn)變，于是，自行車(chē)展還叫自行車(chē)展，但是展品的比例變了，從一個(gè)本來(lái)衰退行業(yè)的展覽會(huì)有變成了一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的展覽會(huì)，這種輪回是很值得我們大家思考的，或許有一天全國(guó)甚至全世界的車(chē)展都變?yōu)殡妱?dòng)汽車(chē)展覽會(huì)也是可能的。開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品的參展比例需要注意，要找關(guān)聯(lián)度大的、有一定市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，否則展覽會(huì)就變味了，另外，這個(gè)衍生產(chǎn)品的觀眾與原來(lái)展覽會(huì)的觀眾盡可能的一致，否則邀請(qǐng)兩種不同的觀眾是件費(fèi)力不討好的事。
　　第四、合理并購(gòu)。隨著產(chǎn)業(yè)的萎縮，會(huì)有很多同類(lèi)展覽會(huì)難以為繼，那么，如果想做成行業(yè)的老大，則需要有眼光的并購(gòu)一些同類(lèi)展覽會(huì)，如果在行業(yè)內(nèi)有著深厚的影響力，那么，盡管產(chǎn)業(yè)在衰退，還是有可能保持一定時(shí)期的輝煌，然后慢慢尋求變革。
　　總之，慢慢退出夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)是勢(shì)在必行，如何體面的退出，如何在產(chǎn)業(yè)完全被替代之前確定好出路，是個(gè)值得思考的問(wèn)題。
　　無(wú)論產(chǎn)業(yè)處在哪種時(shí)期，對(duì)展覽會(huì)來(lái)說(shuō)都是有機(jī)會(huì)的，這就要看決策者的眼光以及營(yíng)銷(xiāo)思路的改變，但前提只有一條，沒(méi)有最好的營(yíng)銷(xiāo)思路，只有最適合的營(yíng)銷(xiāo)策略。